房仲開發經營賣方的技術

2021051719:45

經營賣方的技術,要成為房仲開發好手必看


開發案件,乃仲介的業績根本,看一個人適不適合仲介生活,就看他前三個月可不可以活下來,前三個月新人的作業比重可能開發80%,銷售20%,而且這個20%可能做出來一點效果都沒有。大家是怎麼去選擇自己的庫存呢?因為總價低所以去接?因為條件佳所以去接?還是因為只剩這間我接得到所以去接?
 

先去整理庫存的總價帶:

以現在新北市新店區來說:
第一點:
1400萬~2500萬之間電梯大樓,這個銷售帶比較好銷售,這個銷售帶的客戶會有回沖率(當然兩年前要經營1100萬~2200萬)。有人一定會說又不是吃魚喝茶,還有回沖率?根據一些公司作的統計,這個區間帶的客戶通常都是換屋族群,也就是你幫他賣掉房子,他賣掉房子的動機是要買房子。所以你經營的信任感可以用在兩個case上。

第二點:
人會有群聚效應,這類型的客戶,他的周遭朋友也是這類型比較多,轉介後,可能也是同質的客戶群,比較好經營。再來說,這種客戶,通常自己原先就有房子,他們思考會有多空的概念,非只有看多或看空的概念,是比較理性的買賣方。

第三點:
他們有付服務費概念,低於1000萬的總價來說,通常能凹你就凹你,不要有低總價就好成交的想法,這樣你的仲介生活會很苦,我是過來人,我以前都經營800~1200萬的客戶,這種成交一次,下次就是6~7年後見了。

 

近年有買賣經驗者

這類型的客戶,有行情觀,比較不會漫天喊價,也知道要給仲介委託,仲介才可以幫他們服務,不要笑,現在還有很多屋主是說,我給你賣,不用簽委託,你帶客人來,做仲介一定要要求白紙黑字,不要挑戰人性的貪婪。
 

盡量去接市中心的案子

 接案比較優先圖:
 市中心行情價>市中心天價>郊區行情價>郊區天價(以上指物件總價類型)

接案最怕沒有人來看,那比死還慘,光屋主關愛的眼光就可以讓你爽歪歪。當你還是大品牌,一堆酸言酸語,那是一定少不了的,沒辦法,你沒有辦法符合他的期待。

整理完後,記得每週一定要跟屋主聯絡,『每週』這是最低標準,當四五個月後,我庫存已經到30間去了,每天都要排時間回報,平常回報是要讓屋主知道客戶的反應,還有為什麼房子賣不掉的理由。讓屋主知道你的辛苦,屋主也是人生父母養的,當看到你狂發資料,狂帶看還賣不掉,夜深人靜,屋主就會想到一件事情:『是不是定價過高了,不然怎麼賣不掉』

第二個月時,我成交了第一個案子,請參考我第一次成交經驗那篇文章,那間我是銷售方,在第三個月,我是開發成交,我第二件案子,就可以充分跟上面的案子條件作結合:

當時,我跟小綠同時接了這個案子,最後變成我專任約,還賣掉,屋主還請我吃飯,怎麼做到的?
剛接到案子的時候,發現這個社區之前都是小綠壟斷,整個公司沒有幾個人瞭解,我調出建物測量成果圖.社區平面圖等資料,還有去網路上蒐集資訊,製作出內部簡報:
 外部簡報是用來介紹給客戶用的,內部簡報是幫助同仁第一時間快速瞭解,這個案件的好處跟缺點,讓每個人都有如開發經紀人一樣瞭解案件細節
所以我製作這樣的資料,然後因為是屋主自住的案件,我也怕同事忘記開關燈,我乾脆直接協助介紹算了,你只要帶人過來,我幫你介紹,業績還是55拆,那一個月,我帶看了50組,還是沒有成交!

下午五點我就在社區門口派發資料到六點半開會我才離開,屋主都看到眼裡!一個半月後,屋主自己降價了,開價:1398萬(底價:1380萬) --- 開價:1280萬(底價:1200萬),我真的把房子當成自己的在賣。

再經過了三天,屋主跑到店頭來說,『智偉改專任約,會不會比較好賣』『阿?我不曉得,我只是一直在努力賣,張大哥您要給我專任約』,店長當場聽到昏倒,『當然好!我們會運用所有強力的資源幫你推案』店長趕快出來答腔,當天晚上就改為專任,又降價!『智偉給你最簡單的題目,1130萬賣得掉吧,你不是腦子動得很快』平常我一個禮拜去找屋主聊天哈拉一次,讓我的案子越來越接近Apple狀態,過三天後成交了,成交價格是多少你猜猜?

1080萬,給3%,屋主還請我去吃飯!

其實這個價格已經是當時的行情上限了,之前小綠大概成交39~40萬,這已經是40.9萬了。後來在我離開小黃後,屋主還有請我去南部參加他們的婚禮,變成很好的朋友。

一般在談成交,都是跟屋主敲定實拿價,仲介再往上抓佣金,但是這個案子到最後還是沒有賣到屋主想賣的金額,可是屋主還是有被感動到,『1080萬,真的沒有到我要的水平,我真的想讓你成交,這樣好了,給你3%吧』聽到都快哭了!見面談,一小時結案,禮拜六早上整個簽約中心只有這個案子,成交了!

1080*0.04*0.5=21.6 的業績 得來珍貴!

後來我發現原來經營賣方就是要做到這幾件事情:


 
 1.用心,但是要告訴屋主你為他做了甚麼,而不是一直跟屋主講你賣得太貴。
 2.同理心,賣掉這個房子的理由是甚麼?早點賣掉的好處?為什麼要賣您設定的價格?
 3.以朋友的角度去溝通,別把客戶當客戶,不然客戶把你當業務。
 4.誠實告知行情。

中間我也告訴他附近有成交42萬過,但是他還是賣了40.9萬,因為房子這種產品,他是獨一無二的,遇到很喜歡的人,你說高於行情多賣個30萬是絕對沒有問題,遇到不是真命天子的客戶,便宜個20萬,他可能都不要,我會跟客人講,跟你有同樣眼光,同樣惜屋的真命天子還沒有到,你不要沮喪,我們可以再等待下一組買方,屋主對房子都很有感情的,當你丟了300萬下去裝潢整理,說沒有感情是騙人的,只是不要賣太誇張的價格,基本上我們仲介都要盡可能去幫屋主主動推案處理。

結合到這幾點就是成交啦!不過這只是最初階的概念,但是成交後,屋主也沒有忘記該給的仲介費用,連店長都覺得屋主不會給仲介費,因為差太多了,問我到底給屋主下了甚麼藥?

我只是做了一個稱職的開發方而已(  ̄ c ̄)y▂


文章作者:智偉
文章轉自https://www.ptt.cc/bbs/Salesperson/M.1335519258.A.EF4.html

https://0925923926.blogspot.com/2014/06/blog-post.html
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