經營賣方的技術，要成為房仲開發好手必看
開發案件，乃仲介的業績根本，看一個人適不適合仲介生活，就看他前三個月可不可以活下來，前三個月新人的作業比重可能開發80%，銷售20%，而且這個20%可能做出來一點效果都沒有。大家是怎麼去選擇自己的庫存呢？因為總價低所以去接？因為條件佳所以去接？還是因為只剩這間我接得到所以去接？
先去整理庫存的總價帶：
以現在新北市新店區來說：第一點：
1400萬~2500萬之間電梯大樓，這個銷售帶比較好銷售，這個銷售帶的客戶會有回沖率（當然兩年前要經營1100萬~2200萬）。有人一定會說又不是吃魚喝茶，還有回沖率？根據一些公司作的統計，這個區間帶的客戶通常都是換屋族群，也就是你幫他賣掉房子，他賣掉房子的動機是要買房子。所以你經營的信任感可以用在兩個case上。
第二點：
人會有群聚效應，這類型的客戶，他的周遭朋友也是這類型比較多，轉介後，可能也是同質的客戶群，比較好經營。再來說，這種客戶，通常自己原先就有房子，他們思考會有多空的概念，非只有看多或看空的概念，是比較理性的買賣方。
第三點：
他們有付服務費概念，低於1000萬的總價來說，通常能凹你就凹你，不要有低總價就好成交的想法，這樣你的仲介生活會很苦，我是過來人，我以前都經營800~1200萬的客戶，這種成交一次，下次就是6~7年後見了。
近年有買賣經驗者
這類型的客戶，有行情觀，比較不會漫天喊價，也知道要給仲介委託，仲介才可以幫他們服務，不要笑，現在還有很多屋主是說，我給你賣，不用簽委託，你帶客人來，做仲介一定要要求白紙黑字，不要挑戰人性的貪婪。盡量去接市中心的案子
接案比較優先圖：
市中心行情價>市中心天價>郊區行情價>郊區天價（以上指物件總價類型）
接案最怕沒有人來看，那比死還慘，光屋主關愛的眼光就可以讓你爽歪歪。當你還是大品牌，一堆酸言酸語，那是一定少不了的，沒辦法，你沒有辦法符合他的期待。
整理完後，記得每週一定要跟屋主聯絡，『每週』這是最低標準，當四五個月後，我庫存已經到30間去了，每天都要排時間回報，平常回報是要讓屋主知道客戶的反應，還有為什麼房子賣不掉的理由。讓屋主知道你的辛苦，屋主也是人生父母養的，當看到你狂發資料，狂帶看還賣不掉，夜深人靜，屋主就會想到一件事情：『是不是定價過高了，不然怎麼賣不掉』
第二個月時，我成交了第一個案子，請參考我第一次成交經驗那篇文章，那間我是銷售方，在第三個月，我是開發成交，我第二件案子，就可以充分跟上面的案子條件作結合：
當時，我跟小綠同時接了這個案子，最後變成我專任約，還賣掉，屋主還請我吃飯，怎麼做到的？
剛接到案子的時候，發現這個社區之前都是小綠壟斷，整個公司沒有幾個人瞭解，我調出建物測量成果圖.社區平面圖等資料，還有去網路上蒐集資訊，製作出內部簡報：
外部簡報是用來介紹給客戶用的，內部簡報是幫助同仁第一時間快速瞭解，這個案件的好處跟缺點，讓每個人都有如開發經紀人一樣瞭解案件細節所以我製作這樣的資料，然後因為是屋主自住的案件，我也怕同事忘記開關燈，我乾脆直接協助介紹算了，你只要帶人過來，我幫你介紹，業績還是55拆，那一個月，我帶看了50組，還是沒有成交！
下午五點我就在社區門口派發資料到六點半開會我才離開，屋主都看到眼裡！一個半月後，屋主自己降價了，開價：1398萬（底價：1380萬） --- 開價：1280萬（底價：1200萬），我真的把房子當成自己的在賣。
再經過了三天，屋主跑到店頭來說，『智偉改專任約，會不會比較好賣』『阿？我不曉得，我只是一直在努力賣，張大哥您要給我專任約』，店長當場聽到昏倒，『當然好！我們會運用所有強力的資源幫你推案』店長趕快出來答腔，當天晚上就改為專任，又降價！『智偉給你最簡單的題目，1130萬賣得掉吧，你不是腦子動得很快』平常我一個禮拜去找屋主聊天哈拉一次，讓我的案子越來越接近Apple狀態，過三天後成交了，成交價格是多少你猜猜？
1080萬，給3%，屋主還請我去吃飯！
其實這個價格已經是當時的行情上限了，之前小綠大概成交39~40萬，這已經是40.9萬了。後來在我離開小黃後，屋主還有請我去南部參加他們的婚禮，變成很好的朋友。
一般在談成交，都是跟屋主敲定實拿價，仲介再往上抓佣金，但是這個案子到最後還是沒有賣到屋主想賣的金額，可是屋主還是有被感動到，『1080萬，真的沒有到我要的水平，我真的想讓你成交，這樣好了，給你3%吧』聽到都快哭了！見面談，一小時結案，禮拜六早上整個簽約中心只有這個案子，成交了！
1080*0.04*0.5=21.6 的業績 得來珍貴！
後來我發現原來經營賣方就是要做到這幾件事情：
1.用心，但是要告訴屋主你為他做了甚麼，而不是一直跟屋主講你賣得太貴。
2.同理心，賣掉這個房子的理由是甚麼？早點賣掉的好處？為什麼要賣您設定的價格？
3.以朋友的角度去溝通，別把客戶當客戶，不然客戶把你當業務。
4.誠實告知行情。
中間我也告訴他附近有成交42萬過，但是他還是賣了40.9萬，因為房子這種產品，他是獨一無二的，遇到很喜歡的人，你說高於行情多賣個30萬是絕對沒有問題，遇到不是真命天子的客戶，便宜個20萬，他可能都不要，我會跟客人講，跟你有同樣眼光，同樣惜屋的真命天子還沒有到，你不要沮喪，我們可以再等待下一組買方，屋主對房子都很有感情的，當你丟了300萬下去裝潢整理，說沒有感情是騙人的，只是不要賣太誇張的價格，基本上我們仲介都要盡可能去幫屋主主動推案處理。
結合到這幾點就是成交啦！不過這只是最初階的概念，但是成交後，屋主也沒有忘記該給的仲介費用，連店長都覺得屋主不會給仲介費，因為差太多了，問我到底給屋主下了甚麼藥？
我只是做了一個稱職的開發方而已( ￣ c￣)y▂
文章作者：智偉
文章轉自https://www.ptt.cc/bbs/Salesperson/M.1335519258.A.EF4.html
https://0925923926.blogspot.com/2014/06/blog-post.html
For reference only 無商用 若侵權 告之速刪
