頂尖會賺錢 好業務員的業務心法+ [傾聽術] .

2013020313:43

頂尖銷售員這樣贏得客戶的心

業務心法 一:
 1.努力、努力再努力,可以讓自己成長的事物都要學習 
2.
了解競爭對手的產品特色,才能知己知彼、百戰百勝 
3.
展現熱誠服務的一面,再辛苦的任務也不推託 業務心法

業務心法  
1.
在地化:改名、改口音, 並熟稔台灣文化、市場資訊,快速拉近和顧客距離 
2.
精兵化:鎖定並專攻最有把握的物件,全力開發、販賣 
3.
分工化:請助理分擔發傳單、蒐集資訊雜事,自己則負責談判、分析等工作 

業務心法 三 
1.
以客戶養客戶、以其他業務招攬新客群:藉由口碑及朋友介紹,擴充族群,甚至積極結識房仲、直銷等他行業務,彼此交換客戶資訊,轉介,滲透目標族群 
2.
開發另類族群:每年鎖定不同的族群進攻,以前進藍海為勝,積極搶攻低學歷高收入的族群,如夜市攤商 
3.
分級、分段說服:客戶按成交機會分ABC、話術也分ABC,因材施教

很多在外國創業的中國人選擇從中國進口貨物來賣,這就涉及到銷售的問題。另一方面,隨著中國旅客的增多和購買力的增強,很多外國商店也開始招收華人店員,服務華人客戶,這也需要有銷售技能,就連開餐館,也存在一個如何吸引顧客的問題,這其中也能夠用上銷售的技巧。

但是無論在外國還是中國,也無論是上中學還是大學,鮮有教授如何銷售的課程。這個很多海外華人安身立命的本事似乎需要在實踐中從零學起。好在不少銷售達人將如何贏得客戶心的經驗拿出來和大家分享,下面是《用心傾聽,白開水也會變黃金:保險、仲介、直銷、業代及銷售人員絕對成交
[傾聽術]》這本書中講的一個實例。

文章中寫的是,一位保險業界頂尖業務員每年銷售額都能達到一百萬以上,而且他非常善於把保險賣給難對付的客戶,因為他懂得如何讓客戶在他面前卸除武裝,進而告訴業務員他們的真正需求,而且非常信任業務員的建議。

這個頂尖業務員每次到客戶的辦公室拜訪時,絕不會先介紹產品,而是和客戶聊聊工作的情況。這類難對付的客戶通常都是好強型的,所以他們的工作成績都不差,也都很願意向別人展示自己的事業成就,得到別人的認同和讚美。

所以這位頂尖業務員「進攻」的方式都是先退一步,先聊工作。一旦客戶開始講述自己的工作成果,他就認真地聽,並且不斷點頭稱是,適當的時候還會讚美幾句。客戶一聽到他的讚美,就覺得,這個人真的能理解我啊,心理距離無形之中就拉近了。

僅僅是拉近了心理距離還不夠,這離客戶拆除「武裝」還有一段距離。拜訪個幾次之後,客戶可能開始向業務員倒苦水了:「其實你不知道呀!這家公司都是我在撐的,老闆也不是很厚待我啊!」或是「女強人有甚麼用啊!老公不長進,全家都得靠我賺錢!」

當客戶說出了這些話時,就代表著他們開始卸下了自己的武裝,防備心也跟著解除了。這時候,這位業務員就會遞上一個理解的眼神,並且也把自己的經驗或者自己看到的事情告訴對方,讓客戶認為業務員是和他站在同一陣線的。

接下來,通常客戶就會告訴他真正的買保險需求,而這位業務員也就是用這種看上去不費力氣的方式,贏得了客戶的信任。而且生意通常也不會只做這一次,往後客戶一有任何需求,第一時間就是想到這位頂尖業務員。他就是靠著這種同理心攻勢,掌握了銷售的契機。

從這個頂尖銷售員身上,可以學到很多談話的技巧。與人面對面談話時,一般人只會把耳朵打開,聽一聽對方說了甚麼,並不重視眼神、表情和肢體語言。尤其是亞洲人,因為文化的原因,很多人和別人說話的時候,不會直視對方的眼睛,或者被別的事情分心,眼睛看著別處。在這樣的情況下,即使對方所有的話都聽進去了,也還是會損失很大一部份訊息,而且對方因為沒有得到贊同,談話的興緻也會減弱,更不可能會打開心說話。

一個很好的傾聽者會觀察對方的表情、語調和肢體動作等非語言訊息,來判斷客戶的用意和話語的真實度。

最佳傾聽者則會連心都打開,發揮同理心,站在客戶的角度去理解訊息,如此一來,除了獲得客戶說出來的訊息外,你還可以推論出更多客戶沒有陳述的想法。同理心的使用不但能讓溝通更有效率,另一個好處是讓人感覺貼心、感覺受到重視與被關懷。如果能達到最佳傾聽者的這種境界,那麼你離頂尖業務員也就不遠了。

值得注意的是,點頭也是有技巧的,不是說只要點頭,對方就會認為你對他表示贊同。如果不停地點頭如搗蒜,那麼這種肢體語言給別人的印象可能恰恰相反,有可能被對方理解為不耐煩,或者並不認同別人說的話,但是出於禮貌而不得不做出這種點頭的姿態,或者心裏在想別的事情,心不在焉地出於習慣在點頭。

真正表示贊同的點頭法,應該是聽完一段話後,緩慢點頭一下到兩下,如果談話很有趣,也可以大笑著點頭。另外,如果你希望對方提供更多資訊,可以在他說話停頓時,緩慢而連續的點頭,這會使他覺得你很用心聽他說話,也能鼓勵他再繼續說下去。

上面說的都是技巧,這些技巧已經被很多銷售員所熟知,但是為甚麼他們都沒有成為頂尖銷售員呢?其實技巧的背後,應該是一顆真心,你是因為要銷售才關心對方想甚麼,還是你真的對這個人關心,時間長了,對方也是可以感受到的。如果只有表面的技巧,而沒有背後的真心,也是很難成為頂尖銷售員的。

取文大紀元